基于帐户的营销策略:选择B2B计划的帐户

在过去的几年里,我’ve helped a number of B2B organisations 根据他们的账户基于营销策略制定和交付。没有 怀疑abm是一个“热门话题”,而ABM运动是驾驶管道的好方法 对于经营高价值,低批量销售的B2B组织。

但是,真的有一个诀窍来选择最好的帐户,以应用基于帐户的营销策略。我经常听到“让我们瞄准这些公司,因为我们希望他们是客户”。想要卖给组织并不意味着他们想从你那里购买,– even if they do –他们已经准备好了这样的购买。

为您的帐户基于营销策略成功, 竞选人员的账户选择需要既有战略和通知。这是 智能入围的一些顶级提示:

1.探索他们的公司目标

企业组织与明确的战略目标运作,致力于他们的野心。在目前的市场中,这通常是数字转型,数据集成和整合,创新发展或国际增长等指标。 作为供应商,您需要确保您的主张与业务目标结束,否则成功的可能性降低。 例如,如果您根据潜在的收入机会选择账户,但您与他们的战略目标没有对齐,则不太可能得到牵引力。 

最近我们看到成功的位置是将客户的解决方案与具有战略目标其产品或服务支持的账户对齐。如果没有战略势在必行,你将敲门非常冷的门。 在哪里对齐,它相反。 

那么,你怎么知道的? 研究,研究和更多研究。寻找:

  • 涉及其目标的战略文件
  • 目标组织的5年计划
  • 他们的成熟阶段的证据 这些长期目标

2.在本组织内的可能买家概况

买方型材才能识别良好的前景 知道如何接近它们。从哪儿开始?您现有的客户群。 谁买了?他们的角色和背景是什么?他们是什么类型的人; 语言,商业方法,观察风险等。然后我们可以使用它 告知您的帐户基于营销策略,在寻找相似之处 account selection.

笔记: 以前了解每个客户的起源 选择他们档案。获得的客户,或来自来自来源的客户 由于个人网络可能不是“经典买方”的理想例子。

3.寻找关于他们目前情况的讲述迹象

有多种方式可以衡量是否有人 需要您的解决方案或服务。最好的看法将取决于什么 你在卖,但不要害怕在盒子外面思考。例如,如果 您正在销售B2B技术解决方案,并希望了解可能的技术 目标正在使用,然后在业务中寻找专业技能。基于 关于他们职能内的技能,它可能会建立一个 他们拥有的解决方案的图片。一旦您获得了这些信息,请考虑 他们的目前的情况是意味着他们可能需要,准备或能够 利用您的技术或服务。

4.考虑为什么你与他们有关

考虑到以上所有,以及潜力 收入,余规和现有帐户渗透率考虑是否有可能 实际上需要您的解决方案或服务以及他们是否能够购买。

根据它是新的还是现有账户, 考虑可能的合同长度,预算限制以及是否关键 买家可能会与您的销售团队“继续”。这个过程不是 必然旨在统治目标,但更多要突出帐户 现在的目标与那些需要进一步资格的人或应该重新审视 at a later date.

在 摘要,通过符合您基于帐户的营销策略的目标目标 彻底,您可以聪明地瞄准合适的组织,并且有一个 更好的机会,您可以提供有形结果(ROI)。这是我们的 all after, right?

Next steps

有关您的帐户基于营销策略的帮助,并从地面上获取下一个B2B ABM计划, 联系我们 今天或让我囚犯: http://www.linkedin.com/in/amypwalker/.

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