经过 2014年12月15日领先一代

MQL和SQL标准:获得余额

销售和营销对引线不同。导致一个人通常不是导致另一个导致张力的导致,尤其是在错过目标时。

营销太容易归咎于拒绝销售销售,拒绝销售造成销售销售为Duff Leads责备营销。这种摩擦大部分是由于销售周期中的资格过程缺乏了解。它’因此,对于防止过度摩擦,因此尊重和相互欣赏的重要性是重要的 市场营销和销售 teams.

在差别之间清楚‘marketing qualified’ and ‘sales qualified’ leads

B2B技术企业的销售和营销进程的大部分成本都在 销售量 process – it’比营销更加劳动。事实上,对于典型技术组织来说,销售成本大约是2:1。因此,如果销售花费大量的时间,导致成本可能会迅速升级。因此,销售资格进程应严格,并不断重新验证每个阶段的杂志,杂散浪费的领导。每个阶段的艰难资格都会保持成本,并允许销售专注于最佳机会。

在某些情况下,营销合格的铅(MQL)和销售合格的铅(SQL)之间的拒绝税率可以高达90%,在哪里太多正在滑入销售团队。在这种情况下,更严格的营销资格标准可以通过减少销售所需的初始资格呼叫的数量来节省成本。也就是说,随着高价值的销售,缺失潜在销售的风险很高,特别是与单个呼叫的低成本相比。

选择 正确的资格水平 是至关重要的。如果资格标准过于严格或销售,则不会看到在进行资格呼叫时的价值,可能会错过关键交易。

低MQL标准降低了缺失潜在销售的机会成本。
严格的SQL标准停止成本升级并保持销售重点是最佳机会。

为MQL和SQL标准创建清晰的定义

让销售和营销团队为MQL和SQL标准构建明确的定义–并拥有这些集体–将允许更具协作的方法,并在事情艰难时防止一个团队责备另一个团队。

不要在资格标准之前放置目标

为了尝试燃料增长数字,可以轻松地为MQL的数量设置增加的目标,但是在不考虑策略以找到这些领导或所需投资可能导致问题的策略,创造更高的目标。它’人性化性,当目标和目标被设定时,人们会改变或弯曲规则以实现它们。我们’已经参与了许多高度雄心勃勃的公司,这些公司设置了令人生畏的MQL目标,只发现传递给销售的领先优势突然减少,只能使营销团队达成协议 他们的 目标。

实现MQL增长的最快和最简单的方法是删除MQL标准,然后用资格调用屏幕。所以重要的是 明确定义MQL标准和not tampered with to achieve targets.

MQL和SQL标准就像粉笔和奶酪;他们不应该并排比较,但两者都有一个同样重要的职位。获得平衡权,从各方购买并确保资格标准仍然遵守艰苦和持续的工作,但替代方案太昂贵而且凌乱。

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