基于角色的营销的潮流(在B2B中)

那里’s been talk for a while now in B2B marketing about personas and the drive to engage the customer. The magazines, blogs and experts talk about persona based marketing, but it can take time to adapt the marketing machine to this kind of change.

作为一个机构营销人员,我一直与向其他企业销售的企业的重点脱颖而出。它源于我作为B2C营销人员的时间。我受到了我合作的智能规划者的严重影响以及它们的方式 制作了我的创造性简报.

他们将目标受众部分撕成碎片,并努力推动到“为什么”背后的消费者行为的洞察力,以便创造性消息可以挖掘洞察力。

回到我的消费者营销日,它都是关于消费者的洞察力和行为 - 这就是伟大的活动是由的。

在我现在的B2B世界中,销售往往统治。焦点少于这个人,更多关于销售。这完全是关于产品的,它可以为企业做些什么 个人很少有价值。但最近,有变化。

虽然我们一直看着买方角色和档案,客户现在想要进入的水平和深度正在发生变化。这意味着奠定了伟大的广告系列和消息基础的见解可以在B2B中应用 - 我很兴奋。

那我的意思是什么?

我不是在谈论营销人物。我个人认为他们非常轻,而不是特别有用。我尚未看到一组人员,我被另一个机构或内部客户团队提供,提供任何真实物质(但我正在努力)。

我正在说大转。

纯粹的基于角色的营销

我们的一位客户正在通过购买产品的人来跨越他们所有营销的转变,首先是他们所拥有的问题以及他们如何工作。他们还认识到购买团队,并根据各种类型的买家创建根据定性访谈创建记录的证据。

对他们的营销过程的影响很重要。他们现在由人和问题带领而不是由产品领导。这会影响他们的内容策略,内容创建,需求,目标原则,最重要的是营销自动化平台的设置。

这些家伙经营Eloqua并具有复杂的全球设置。数十个节目在不同的产品上同时运行,具有多种培育曲目和朝向产品的内容。为了改变这一点,以便他们带来客户的重点是大量工作的影响 - 以及他们的业务巨大的转变。

机会能够直接与客户讲话,更相关,更有乐于参与 - 并最终有更好的对话并转换更多。有什么好处是它允许营销能够轻轻地引导前景销售,而不是在他们拖入过程中的销售领域。

Insight LED,客户驱动营销

另一位企业客户只看一个只有一个 买方简介。他们已经在剩下的购买团队中有了很好的洞察力,但这个人概况不断播种,并有可能成为购买过程中的重要冠军。

工作角色特别复杂和罕见–世界上只有400人完成这项工作,所以在这些人身上开发个人资料或角色是艰难的。

你不能做出假设,很难理解他们的日常工作,因为它不是研磨的run。假设会杀死真理,并且通过如此小的观众,你必须搞定它。

他们采取的努力确保输出是正确的,比我在B2C天中看到的任何东西都更专用。更重要的是,他们花时间验证每一个洞察力,只会在几次注意到洞察力时创造营销。

看到这些改变以及参与这些项目的特权是令人着迷的。我喜欢了解观众,并使用这种洞察力开发共鸣的运动。更重要的是,我知道这些活动可以有多强大。

你在做什么来加强对您的客户和买家的理解?推曲我 @ n1colaray. 并分享您的经历。

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