经过 2020年8月24日B2B营销策略

了解买方的旅程以及如何让他们为您工作

B2B买方的旅程是指在购买之前您的前景通过的阶段。前景可以随时加入任何阶段,跳过阶段并通过速度快速或缓慢移动,具体取决于许多因素。

旅程本身,特别是高价值购买,往往是长而且可能复杂;没有一种尺寸适合 - 尤其是在B2B方面。 每家公司和每个特定产品都将有自己的特定旅程。

也就是说,有一定的阶段与所有买方旅程一致,一旦您了解并理解这些,并对您周围的营销活动保持一致,您将看到您正在生成的引线质量的显着变化。

例如,将正确的内容主题与右阶段的右侧或右侧策略对齐。

经常,我们看到错位和沉默的思维,这会影响性能,所以在这里我们分解了阶段,并分享了我们在我们如何将营销策略应用于每个阶段的思考。我们在这里使用 Siriusdecisions买方阶段 与LinkedIn战略家的洞察力与我们自己的方法相结合。

B2B买方旅程的不同阶段

在击中销售前,B2B买方旅程有四个主要阶段(前景旅程中有进一步的阶段,但为了这篇文章,我们’重新关注漏斗顶部的那些,并将其应用于收购策略):

我们将在下面的每个阶段中对您的前景的心态进行更多细节,以及每个阶段的最佳资产类型。

意识阶段

意识阶段是您最有可能找到您的净新观众,可能目前不知道您的品牌或您提供的解决方案的人。这里的目的是推动品牌的意识,并突出与您竞争对手区分您的品质。

B2B买方旅程的认识阶段是您的营销漏斗的上层较高。这是您需要通过更广泛的主题来建立自己作为思想领袖的人,其中包括集线器页面,播客和博客等事物。在这个阶段的观众可能尚不具备特定的需求,您只是让自己被称为该领域的专家。

通常,大多数意识阶段内容将被留下,允许您将大量受众置于销售中,以进一步沿着漏斗进一步。

问题标识

顾名思义,此阶段的人们已经确定了特定的问题,需要或机会,正在研究和收集更多信息的具体需求。在这个阶段的人们对互动内容,网络研讨会,更详细的思想领导视频或报告的回应。

大多数问题识别资产将在着陆页上进行置换,但这应根据资产基础决定。例如,普遍认为白皮书是一个有价值的资产,应该被门控,但是一些交互式内容可能被效果。或者,您可以使用诸如审计的未诊断的交互式内容块,该验证在结束时生成自定义报告。

解决方案探索

您的前景现在不仅具有明确规定的问题/需要/机会,而且他们也发现了可能的解决方案的候选名单。现在是他们研究那些解决方案来确定最适合他们的需求的时间。

在解决方案勘探阶段的大多数内容都将是白皮书或行业报告。例如,第三方部门和产品特定报告,如 Gartner的魔法象限 报告在这里工作很好。这些资产是高价值,应该被门控。有关登陆页面的建议, 阅读我们的9个步骤来创建隐蔽的着陆页面。

考虑

您的前景已经决定了他们的问题的最佳解决方案。他们正在编制其给定的解决方案策略中的可用供应商和产品的名单,正在研究创建候选名单,并最终培养票据。这是一个重要阶段,您必须确保您的营销材料正确地对齐。

在买方旅程中考虑阶段使用的良好资产包括演示和扩展 实例探究。

您还需要了解B2B买方的旅程吗?

总而言之, 很多! 但这是一个很棒的起点。

一旦您将营销材料与买方旅程的每个阶段对齐,您需要考虑如何达到这些受众。谷歌广告,社会,有机社交,程序,以及更多渠道都扮演零件。

正如您正在考虑这些不同的渠道,以便到达您的受众,将有其他考虑因素。例如,当您正在查看搜索广告时,请考虑买方旅程中的位置,每个搜索词都坐下来,这将决定广告,最终显示您的前景的资产。

毫无疑问,这是一个复杂的过程,但奖励值得努力。确保前景看到合适的内容,在他们的买方旅程的正确时间,这意味着您可以看到提高铅质量和数量。

保持联系 有关如何将B2B买方纳入您的营销活动的更多信息。